制造商如何有效管理驻经销商业务代表

  二、 明确驻经销商业代的定位与职责。驻经销商业代是高级营业销售人员，是经销商经营顾问，是连结制造商与经销商之间的信息和业务桥梁，肩负重大责任，应当履行以下职责。

  1. 有效沟通职责。沟通是驻经销商业代的第一职责，没有有效沟通，经销商不能从思想上与制造商达成充分的共识和认同，就不可能完全配合驻经销商业代的工作，甚至认为驻经销商业代是制造商派来监督和控制他的，会处于对立和排斥角度影响驻经销商业代工作的顺利开展。驻经销商业代必须与经销商进行充分的交流和沟通，解放经销商思想，达成充分的共识，建立良好的客情关系，在此基础上才能顺利开展工作。

  2. 市场策划职责。驻经销商业代应是经销商的参谋和助手，应为经销商提供智慧支持。大部分经销商在市场整体规划、渠道设计、产品组合、促销宣传等市场策划方面能力欠缺，驻经销商业代必须在此方面给经销商提供支持。只有这样经销商才能把驻经销商业代视为座上宾，高看一等，而且会长期依赖，驻经销商业代的身价和地位也会很高。

  3. 协助执行职责。驻经销商业代不但是市场策划者更是方案的执行者，驻经销商业代不要做纸上谈兵，只能高谈阔论空想家，而要做高效执行的实干家。在方案的执行中能率先垂范，深入一线，攻克困难，以实干的作风和实效业绩赢得经销商的敬佩和尊重，同时提升经销商对制造商的忠诚度。

  4. 管理服务职责。驻经销商业代既是管理者又是服务者，要监督经销商对公司政策的执行情况，维护公司各项营销管理制度的有效落实，尤其是经销商的经销权限、市场的区域限定、价格秩序等方面要严加管理，维护市场的良好秩序。在此方面必须维护制造商和经销商长远利益，敢于管理，不能站在经销商立场上损害制造商利益。驻经销商业代是经销商的服务者，但更多要给经销商提供智力服务，而不是体力服务，要为经销商多想方法和点子，帮助经销商解决市场困难。

  三、 制订完善的驻经销商业代的工作标准流程。明确驻经销商业代的职责只是让其知道干什么，还要让其知道如何干、干么什么样的标准，这就需要完善的工作标准和流程，最重要的包含以下几个方面（举例）：

  1、 月度工作流程：每月30日前总结本月工作、计划下月工作、分解下月工作任务、与一级经销商沟通下月工作规划；月初5号之前全面地将本月计划落实到每一个分销商；每旬末总结工作执行绩效；月底总结汇报。

  2、 每周工作流程：每周日做好下周工作规划并与主管上级沟通批准后与经销商沟通得到认可；周一与一级经销商沟通做好工作部署并督导执行；周二后每天按规定拜访二级经销商和终端，检查计划执行情况，并及时有效地发现问题进行处理；每周六着手总结本周工作总结和下周工作规划；每周日上报工作总结和下周工作计划。

  3、 每日工作流程：早8点召开经销商人员晨会或到经销商处报道并沟通本日工作安排；上午9点到下午5点按计划线路拜访分销商和终端，对日常工作进行例行检查和督导；下午6点前回一级经销商处沟通本日工作情况，安排明日工作。（因临时性工作或市场突发事件，每日工作流程可做变更并向主管上级汇报）。

  4、 其它流程：市场开发流程、客户谈判流程、客户异议处理流程、客户会议流程等。

  四、 严格的绩效考核体系。绩效考核的目的是让驻经销商业代明白工作干到什么标准、谁来检查、工作结果与自己的利益关系，例如某制造商驻经销商业核制度（见附件二）。对驻经销商业代的业绩考核指标主要有：

  4、 管理指标：出勤率、政策执行、价格秩序、区域管理、促销管理、终端管理、品牌生动化管理、客户异议处理、信息收集、问题处理、客户评价、客户投诉、职业品行、工作总结等。

  再完善的考核指标，没有有效执行是没有用的，因此制造商一定要重视和加强驻经销商业代的过程管理与动态考核工作，应实行主管经理、市场管理部相结合的动态考核机制，突出考核效果，最大限度调动驻经销商业代的工作积极性。

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